【佛山陶瓷网】某陶企总监锐评 － 别把供应商当“韭菜”

    某陶企总监锐评 － 别把供应商当“韭菜”

刚刚过去的一周，曾经“下周回国”的贾跃亭与恒大许家印彻底闹掰，并对簿公堂。对于贾跃亭这样一个失信之人、一个超级老赖，无论是乐视的供应商、接盘的孙宏斌，还是危难时刻施以援手的许家印，最后的结局都在意料之中。因为从乐视开始，贾跃亭所有的成功、所有令人窒息的梦想，都是建立在无数供应商和合作伙伴的噩梦之上。

光鲜的背后，是一地鸡毛，甚至无数中小企业的破产倒闭、债台高筑。

大企业，往往是供应商眼中的优质客户，他们做梦都想成为大企业的供应商，以期获得稳定的业务收入。然而，与大企业的合作，虽然踩雷的风险降低了，但随之而来的压力同样逼得你喘不过气来。越是大企业，越是优质企业，其议价能力越强，采购条件越苛刻，货款结算周期动辄3个月、半年、甚至一年，导致供应商资金链异常紧张。

面对来自大企业的合作机会，供应商常常陷入两难的境地：做，还是不做？做，则需要垫付更多的货款，导致公司的资金进一步紧张。不做，原有的货款回收周期会延长，甚至增加回收的风险，而开辟新的客户更是难上加难。

当然，供应商要向生产企业垫付材料款，生产企业同样要向下游的经销商垫付产品款，尤其是经销商遇到大的工程项目，通常都要生产企业予以授信。过去一段时间，就曾有房地产巨头企业，一年内关闭对供应商的付款窗口，导致几家瓷砖供应企业资金异常紧张。

有人说，供应商的垫付销售，如同在高空走钢丝，一不小心就会失足踩空，摔个粉身碎骨。但是，你不垫付，有人垫付，而且越是大企业、优质客户，越是有大把供应商、合作伙伴抢着来垫付。不走垫付这根钢丝，你就没有生意可做，而一旦迈出了自己的双脚，剩下的，只能祈求上天好运，对方能够按时足额地付款给你。

相信只要是开门做生意，就没有哪个公司不存在欠款，也没有哪个公司不被拖欠，因为生意的本质，就是资金的流转，而只要有流转，就会有意外发生。只是大企业能够抵抗这种风险的能力较强，而对于无数以中小企业为主的供应商而言，一笔坏账，可能就是“压死骆驼的最后一根稻草”。因此，及时结算货款，保持充足的资金流，是供应商赖以生存的关键所在。

2018年，陶瓷企业普遍提前停产，再过一个多月，2018年即将划上句号，此刻，正是欠款回收的高峰期，对账、挂单、催款，显得更加紧迫而又重要。因为供应商只有收到了货款，才能安排明年的生产，继续下一步的合作。如果收不到货款，轻则血本无归，白辛苦一年，重则资金链断裂，导致企业关门歇业。

陶瓷行业货款拖欠的重灾区主要集中在瓷砖生产企业对上游化工企业的供应上，相比其它领域，化工类材料款的拖欠更为普遍、更为严重。

之所以形成这样的局面，最主要的一个原因就是化工类产品不像陶土、瓷砂、长石等主材类产品供应商较少，合作相对稳定，化工类产品由于供应企业数量众多，因此竞争更加激烈，给下游生产企业的可选择机会更多，再加上化工类产品品类繁杂、供货渠道五花八门，产品质量、价格波动较大，因此，瓷砖生产企业往往对这类中小型供应商的更换更加频繁，货款支付的周期也更长，压款半年、一年，在行业内非常普遍，甚至有供应商被拖欠几年的货款也难以足额收回，而供应商却只能打碎牙齿往肚里吞，甚至不得不继续与其保持合作。

商业合作的精髓在于诚信，无论付款周期3个月、半年还是一年，双方都应该严格按照合同办事。中小企业如果没有实力，赊销不起，就不要签订这样的合约，不要为其供货，而一旦选择了合作，就要保质保价，按时供应，更不能以次充好，影响下游企业的正常生产。

对于瓷砖生产企业而言，虽然付款的主动权在自己手里，但无论企业多困难，都应该善待供应商，因为供应商与经销商一样，同样是企业的衣食父母。只有让供应商活下来，并更好地得以发展，供应商才有持续创新的能力，才能为其提供更高品质、更低价格的产品和服务。

事实上，在当前市场竞争惨烈、业绩普遍下滑的形势下，陶瓷企业停产、倒闭、甚至清盘的“黑天鹅”不时出现。几乎每一家问题企业的背后，都伴随着无数供应商的绝望与痛苦。许多陶瓷企业的老板，拖欠货款觉得理所当然，拖久了、债多了，开始故意刁难供应商，想法设法拖欠，少还或者不还，如果供应商追债逼得太急，就换一批供应商重新来过。这样的行为，既是对供应商极大的伤害，也在严重透支着企业的信誉。一旦某家企业被供应商贴上老赖的标签，企业的采购成本将会更加高企。

如何在危机出现的时候坚强地应对，抑或体面地离场，最是考验人性的善恶。千万不要把供应商当作“韭菜”，想着一茬又一茬地收割。失去了信誉，无论企业做得再大，赚取再多的利润，终有一天也会像贾跃亭一样，背负老赖的名声，使人人避而远之。

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