【佛山陶瓷网】陶企对业务员需求之变，从各司其职到一专多能

    陶企对业务员需求之变，从各司其职到一专多能

近日，行业某知名品牌企业发布了一则招聘信息，引发了大众关注，重金诚聘销售精英，企业开出的薪酬很是诱人，绩效考核及格，可以享受数十万元不等的年薪。但是想要获取这一份高薪工作，对销售人员自身所具备的条件和各方面要求非常高。

现在陶瓷行业销售行情遇冷，陶企营销人员倍感压力山大。相对于几年前，在此情况下，陶瓷企业对业务员的招聘要求也根据行业发展与市场形势发生了变化。而陶企的业务员在面对市场变化和企业需求变化时，对自身又会做出什么调整?

陶企对销售人员的需求和期望

上述的知名陶企开出的薪酬待遇条件无疑非常具有吸引力，其工作职责是负责区域市场开拓，营销管理与服务。但细看其发布的应聘要求，其实要求也相当的高：除了有市场开发经验和工作成绩突出外，还强调团队精神，能做好团队培训、管理、考核、培育精英人才，以及服务能力强，能帮助经销商客户做好终端销售，此外还有沟通能力和抗压能力等。

佛山市威臣陶瓷有限公司策划部经理 梁深林

企业招聘分几种，一是招聘进来就可以直接上手的，企业首先考虑的是有经验、有能力、有资源的老业务员;二是从企业内部培养人才，企业通过招收应届毕业生和新手来作为企业储备人才培养。但新手业务员和老业务员之间存在一定的差距，如：在开发过程中，老业务员很容易能够找到话题与客户进行交流，并且专业知识相对于新手业务员会更强一些。

现在多数企业会在企业内部进行人才输送，从其他部门向销售部输送人才，通过市场部或者其他部门，了解行业、市场、营销等等，在具备一定的专业技能和行业知识后，再向销售精英过渡。

佛山燊科陶瓷有限公司销售助理 刘解兰

处于发展中的陶瓷企业招聘销售人员时，其实对学历以及是否有资源并无过多的硬性要求。但要求销售业务人员与公司发展理念统一，积极性强，勤劳有责任，有活力有自信，能够共同成长，这些是企业招聘时进行选择的重要因素。

当企业发展稳定时的招聘需求会更偏向于有经验的业务员，因为老业务员具有一定的稳定性，对企业的业绩也有帮助。

未来，企业文化和品牌理念不单单通过企业体现，还从工作人员自身素质来展示和推广。企业招聘后，一般都会对新入职人员进行一系列的专业培训，然后通过实践让其能够迅速成长起来。

现阶段陶企业务员的心声

◆ 刘晚成，佛山市威臣陶瓷有限公司区域经理

提升专业技能，做好精细服务，与厂商共赢

初见刘晚成，第一印象是憨厚，脸上挂着微笑，但他却是一位拥有电子商务和金融学专业双硕士学位的陶瓷销售人员。

他在毕业两年后就进入陶瓷行业从事销售，至今已有十年。有着多年业务经验的他，凭借着专业的知识技能和敬业的精神，在有着“史上最淡季之称”的2014年，超额完成任务，个人年销售额达1000多万，一举成为公司“金牌业务员”。

“无论什么样的行情，自己需要给自己定好位，善于对工作作总结，能够很快调整自己的工作状态，这也是这么多年业绩能一直保持平稳的一些方法。”刘晚成说。

在产能过剩，市场饱和的情况下，竞争日益激烈，终端客户成了业务员抢占的宝贵资源。

让刘晚成印象最深刻的一件事是，在开发一位湖南长沙的经销商时，从最开始接触到达成合作的两年时间里，就像是一场长久的拉锯战，考验的不光是刘晚成的能力还有他的耐心。

威臣企业每年过年都有到经销商客户处拜年的习俗。刘晚成口中的长沙经销商是福建莆田人，为了表示合作的诚心，刘晚成在过年期间带着公司领导亲自上门拜年，这一举动让这位经销商甚是感动，当即握手表示合作意向。

开年后，为了成功开发这位客户，刘晚成蹲守长沙一个星期，每天都会上门去和老板聊聊天，从产品摆放到店面建设各方面与客户找到话题，客户也从最初的抵触、怀疑、观望，到最终成交，这中间有着刘晚成过硬的专业知识和不懈的努力。

“现在的业务员不单单要能卖出产品，更多的还是要帮助经销商改变经营理念，根据客户的不同需求做好服务。”刘晚成表示，以前的行业供不应求，业务员手中有货不愁卖，在能够完成销售的情况下，对自身素质的培养和提升完全不在意。但现在的行业供过于求，竞争对手多，同时由于外产区的兴起，区域经销商逐渐本土化，对佛山陶企的业务开发工作也带来一定的冲击，这时候就要求业务员把服务做细，在促成合作的同时能给经销商带来经营管理、专业技能上的提升，这样才能抢占更多的市场份额，占领高地。

作为一名销售人员，刘晚成大方分享自己的一些经验与技巧。他表示，做业务首先最基础的就是要勤快做事，专注品牌文化、产品知识，积极主动，必须要有积极上进的心态和自我提升的意识。在接触潜在客户时，大方给予对方赞美，从细节聊起，在产品、店面等各方面给客户意见。切忌一上门就介绍企业生产的产品如何，价格多少，这样会引起客户反感，接洽通常会以失败告终。

刘晚成强调，在达成合作后，服务必须跟得上，与客户多交流、多沟通对业务员来说很重要。同时，给客户进行终端培训，更是对客户一种提升的服务。

◆ 陈湘，90后陶企业务员

销售行情不景气，焦虑和失落并存

2013年，刚大学毕业的陈湘(应受访者要求，此为化名)听亲友说陶瓷行业的销售工作不错，就从江西来到佛山进入某家陶企成了一名业务员。

“我入行之时，陶瓷行业最美好的时代已经过了。”陈湘说，那时市场竞争已经变得激烈，对于他这样毫无行业经验的新人而言显得尤为困难。饶是如此，陈湘熬过一段时期后获得了不错业绩，收入也相对同期的同学和朋友更为可观。

陈湘表示：“从业两年多，最高的一个月收入能有几万元。”这在同龄人中算不错了。但行情不好，业绩不佳时，可能只有几千元的底薪和补贴。

初期，凭借着年轻人的激情，以及业绩和收入提升带来的成就感，或多或少能掩盖一些问题。但由于目前市场行情不好，陶企业务员销售压力大增，收入不稳定了，这让陈湘感到不知所措，甚至有点迷失方向。

市场行情只是外因，随着个人的成长和对行业的了解加深，陈湘免不了把陶瓷行业与别的行业进行对比，他发现陶瓷行业在业务销售上存在的问题越多，大有“知之越深，‘怨’之越切”之感。他坦承“自己心态的确在一定程度上发生了变化。”焦虑和失落感并存。

通过与陈湘交流发现，他对陶瓷行业销售业务人员现状的焦虑主要在于几点：

一、很多陶瓷企业(尤其是小企业)经营不规范，大多陶企业务销售人员缺失相应的福利保障，基本不为业务员购买社保、医保等，导致业务员对企业没有归属感。

二、陶瓷行业销售的进入门槛过低，业务员犹如“流水的兵”，工作流动、公司跳槽频频，一般企业都只注重吸收“有客户资源、有从业经验”的人，期望能马上带来业绩，而忽略人才培养，陶企业务员的发展前景和成长空间受限。

三、收入不稳定，弹性大，极易受到市场行情的影响。资历远没有资源重要，一切凭业绩说话，经常在外出差奔波，工作压力非常大。

“在别的行业，销售业务人员的收入更可能是随着时间增长呈45°角上升;而陶瓷行业业务员往往要经过两三年的煎熬期后才有起色，并且是根据所处的不同公司和平台，收入差异很大，波动也很大。”陈湘说道。

当然，作为新生代的90后销售业务人员，陈湘也有其鲜明的一面，这与老一辈业务员相比有其独特的标签。比如接受新鲜事物快，善于运用新型的辅助工具，学习能力较强，思维活跃，有激情。但新生代的销售业务人员在沉实稳重方面可能相对欠缺，甚至有的略显浮躁。

陈湘认为，无论行业形势怎么样，企业平台如何，关键之处还是在于销售人员自身的能力，有业绩才能在这个行业生存。

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