【佛山陶瓷网】陶企销售冠军的成功秘诀

    陶企销售冠军的成功秘诀

销售人员是陶瓷行业最为庞大的职业群体之一，每家企业或品牌都拥有相当数量的销售人员，甚至于某些大企业、大品牌而言，销售团队的人员规模更是多达数百人。

陶瓷行业的销售人员数以万计，每天都有新人踏上陶瓷销售的征途，每天亦有人在逃离陶瓷销售的行列。销售工作看似简单，对年龄、学历、性别等都无特别的限定，但同样从事销售工作的人却千差万别，有人开豪车、拿着上百万的年薪，亦有人收入微薄，仅够维持个人温饱。

销售冠军，企业销售金字塔体系中的顶尖存在，他们在企业中具有独一无二性，并且以一人之力为企业创造了极大的利益。这类优秀群体成功的背后有哪些秘诀或独特的方式?本报通过采访业内多家企业2013年度的销售冠军，来解答这一疑问。

秘诀一 专业知识、人脉、信息，一个都不能少

对专业知识、行业知识的掌握，是销售人员开展工作的起点，对行业和产品知识了解越广泛，在实际销售过程中就越能化解客户的疑问，获得客户的信任。

专业知识包含对行业大势的掌握、对自己所在企业或品牌的了解、对产品特征的熟悉等多方面内容。比如了解产品生产工艺、流程和特征，使自己能够更加正确地向客户讲述产品，将产品更好地展示于客户面前，彰显产品给客户带来的价值。销售员讲述的优劣对能否成功成交有着重要作用，出色地讲述产品或品牌的优势通常能够赢得客户的好感和关注，增大成功几率。

信息对于销售人员而言是战前情报，能够为销售人员提供新的销售机会点。在客户的开发过程中，掌握准确、有效的第一手信息直接决定了工作的思路以及运行策略。如何丰富自己的专业知识和信息储备?最简单和便捷的途径就是通过行业媒体和网络信息获取。

每一个销售冠军成功的背后都离不开广泛的人脉资源，掌握足够的人脉对于更好地开展销售工作大有推动作用。本报采访业内众多陶企的销售冠军发现，这些成功者在业内都至少沉淀3~5年，工作经验丰富，拥有良好的人脉关系，无论是同行人脉资源还是经销商资源都十分广泛。

秘诀二 研究客户 超越对手

如今陶瓷行业的市场竞争更趋激烈，成千上万个品牌共同抢夺有限的市场资源。销售人员要做好销售工作，从某种角度而言，难免少不了与同行竞争对手的“短兵相接”。特别是对一些新兴品牌而言，企业实力和品牌在终端的影响力都很难与成熟企业的成熟品牌相抗衡。这些新兴品牌怎样才能让自己在千万个竞争对手之中脱颖而出?

这时销售人员的个人魅力就要发挥重要作用了。通常决定能否与客户合作成功的两个因素是“品牌”和“人”。品牌由公司相关部门决定，销售人员个人无法改变，“人”则是销售员自己的人格魅力，经销商选对了“人”，后续合作的服务会更有保障和顺畅，所以经销商在选“人”及品牌合作的时候会慎之又慎。

“世界上没有找不到客户的业务员”，找不到客户，那是因为销售员对客户的需求不了解。在与客户沟通的过程中，需要针对客户的兴趣和需求展开谈话，在了解客户需求的同时，插入式地让客户了解产品和品牌的相关信息。

研究客户，超越对手。这是众多销售冠军在自己品牌并不比竞争对手优越的条件下逆袭成功的秘诀之一。优秀的销售员一定懂得研究和解读客户心理，抓住客户的核心需求，同时了解和掌握自己与竞争对手的优劣势，扬长避短，让客户充分认识自己品牌的优势，加大客户对公司品牌价值的认知。

秘诀三 服务制胜

瓷砖市场日渐饱和，参与进来的厂家越来越多，而且市场蛋糕只有固定的大小，怎么去抢占更多的客户资源和提升大客户对自己品牌的倾斜度，让代理多个品牌的大客户把产品的主推重点转移到自己品牌上来?

在产品同质化严重的今天，与竞争对手相比，产品上的差异已经不大，如何让自己能够在竞争中取胜?本报将这一系列问题抛给受访的陶企销售冠军时，得到了一个共同的答案：提升服务水平，以服务制胜。

在产品的销售过程中，售后服务尤为重要。优质的服务能够打消客户的后顾之忧，降低客户的损失，让厂商之间的合作更加愉快、关系更加紧密，提升客户的信任度和安全感。因此，服务能提升公司产品的价值、树立客户对企业的认同感和满意度。

同时，服务有助于销售人员在客户中建立良好的个人形象，通过与客户的良好关系来不断延伸自己的人脉。服务能加强与客户关键决策人的感情交流，提升公司在客户心目中的地位，并进一步提升与客户的合作关系。

其次，服务能扩大和提升企业的产品和品牌形象，通过服务来不断加强客户的满意度和忠诚度，通过良好的口碑传播来提升企业的品牌效益，确立公司或品牌在行业的领先地位。

秘诀四 目标明确

亚里士多德曾经说过：“要想成功，首先要有一个明确的、现实的目标。”无论身处哪一个行业，有自己的奋斗目标十分关键。不间断地做一份工作，只要找对了方法、找准了方向，坚持下去，相信总有一天会做出成绩。

陶瓷行业的销售工作同样如此。谈及自己的销售秘诀，多位陶企的销售冠军不约而同地向本报提到了“目标”一词，精准制定目标可以更好地找准未来要走的方向，给自己足够的前进动力。

有了目标就有了工作的热情，就有了积极性，有了使命感和成就感。在销售过程中，目标不仅是销售员奋斗的方向，更是对销售员的一种鞭策。

那些没有明确目标的销售员总是感到心里空虚，思维乱成一团麻，分不清主次轻重，遇事犹豫不决，不知道自己该干什么，不该干什么。有明确目标的优秀销售员会感到心里很踏实，生活得很充实，注意力也会神奇地集中起来，不再被许多烦杂的事所干扰，干什么事都显得胸有成竹。

　　在发展相对成熟的快消品行业，小到连服务都很有计划性和目标性——定时、定点、定路线，规定在某一时间段、某个地点，必须要拜访某一位客户，一切的销售工作都按计划进行。瓷砖行业虽难以做到这样，但仍有许多可以借鉴和运用的相通之处，让自己的工作更有方向性和目标性。

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