【佛山陶瓷网】观点曹健辉：陶企的产品、服务和营销

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    观点曹健辉：陶企的产品、服务和营销

很多陶瓷人都认为2012--2013年，是建材家居行业出现分水岭的两年。近年来，在家居行业中，具有一定实力和品牌口碑的企业也加大了在强势卖场旗舰店的建设速度。这意味着“品牌化”必然是一个主流趋势，但做品牌并不是在广告宣传上下功夫就能实现，还必须要具备做品牌的基本要素——产品、服务、营销。

谈产品

坚持以产品为核心。目前的建材市场上，产品同质化严重。这款产品，你在这家店看到的，在隔壁店再次看到的几率很大。而消费者每天逛店都被类似相同的产品影响着，久而久之，便产生了审美疲劳甚至厌倦。最后，可能就变成了我们所说的卖场越来越难做，人流量不多。市场上并不缺少做得好的企业，他们都有着共同的特质——变化。为什么他们的产品能时刻抓住消费者的需求呢？因为他们的产品始终与消费需求保持一致的步伐，抓住时尚家居的热点，把握市场动态。

从企业角度来看，产品研发部，可以说是一个企业的核心部门。立志做品牌的陶企是一个生产与服务于一体的综合型企业，不再是以前的生产型厂家。以前的市场，是供不应求的关系，想要做代理的老板，都要亲自上门寻找厂家。而现在，市场已经变化了，是供过于求的关系，作为陶企的我们，必须要到市场上寻找想做代理的老板。那么，我们用什么来打动终端的老板呢？——产品！具有特色的产品！

从消费者属性来看，消费者的需求是具有时代性和个性。十年前，可以说是60、70后作为主导消费群体，喜欢传统的简约风格。现在，是80、90后作为主导消费群体，他们更偏向于时尚、奢华、欧美的装修风格。究竟如何满足消费者的需求，归根到底还是产品本身。

除此，还有产品技术设备的不断创新，致使产品“三觉”（触觉、视觉、听觉）不断突破。所以，产品，始终是立业之本。

谈服务

细分服务与营销。现在很多人都喜欢把服务和营销放在一起，统称为“服务营销”。但在我看来，服务和营销是需要区分开来的。

首先服务可以分为厂家对代理商的服务和代理商对消费者的服务，甚至是厂家对消费者的服务。这厂商间的服务，看上去好似相同，但大有不同。

厂家对代理商的服务：1、厂家对终端建店的优惠政策。2、产品配送及售后服务，如厂家发了货给终端，如果产品出现问题（断裂、渗污、色差等等），厂家就要查明原因并解决。3、终端扶持式服务，如终端需要做活动或者培训，厂家提供活动方案或者派人配合终端执行。4、硬件植入服务，厂家开发终端销售工具并配备到终端使用以加深销售渠道的拓展，例如目前比较流行的ipad家居换装系统。5、厂家辅助代理商组建销售团队和企业资源与代理商共享……

代理商对消费者的服务：1、门店销售服务，这里特指顾客上门。前期的户外宣传及活动推广，中期的把潜在客户转化现有客户的执行，后期的产品售后服务（上门测量、制作平面图和效果图、产品配送、施工指导、使用后的产品质量跟踪等等）。2、渠道服务，即渠道行销式服务。如家装公司渠道、设计师渠道，工程渠道等等，经过前期的资源收集及一定程度上的渠道公关，转化成销量……

谈营销

然后，营销也可以分为厂家对代理商的营销和代理商对消费者的营销。厂家的营销，主要表现在品牌战略。而代理商的营销则在产品销量。厂家营销是具有全局性和规划性，而代理商的营销则局部性和执行性。